El mundo de la psicología ha sufrido recientemente una profunda pérdida con el fallecimiento de Daniel Kahneman, una figura pionera cuyo trabajo ha remodelado de muchas maneras nuestra comprensión de la mente humana.
© Craig Barritt/Getty ImagesDaniel Kahneman
1. Anclaje
Junto con su antiguo colaborador Amos Tversky, Kahneman desarrolló el concepto y demostró el efecto del anclaje. Se trata de un fenómeno por el cual, cuando nos encontramos con un número al principio de un proceso de decisión, incluso cuando ese número es completamente irrelevante, podemos sentirnos influidos por él y reacios a alejarnos demasiado de él. Esto puede afectar significativamente a las decisiones y estimaciones que tomemos.
Por ejemplo, si estás negociando el precio de algo y el vendedor empieza con un precio inusualmente alto, es posible que te encuentres negociando a la baja a partir de esa cifra tan elevada en lugar de tener en cuenta el valor real de lo que estás comprando. Incluso si acabas pagando menos que el precio inicial ofrecido, es posible que aún así pagues más de lo que podrías haber pagado porque tu percepción estaba «anclada» en esa primera cifra alta.
Los investigadores han demostrado incluso que los números aleatorios pueden influirnos, aunque sepamos que son aleatorios.Por todas estas razones, y muchas más, Daniel Khaneman fue un gigante en los campos de la psicología y la economía conductual, mejorando nuestra comprensión de la mente. En Clearer Thinking nos sentimos agradecidos de haber tenido la oportunidad de pasar un poco de tiempo con él, cuando se unió a nosotros en el Podcast Clearer Thinking. Puedes escuchar ese episodio aquí:
Algunas técnicas que pueden ayudar a mitigar este efecto son:2. Teoría de las perspectivas
- La estrategia de considerar lo contrario: reflexionar sobre las razones por las que el número de partida podría ser erróneo.
- Consultar con terceros: Obtener una segunda opinión de alguien que no esté afectado por el ancla puede proporcionar una perspectiva fresca.
- Prepararse con datos: Antes de entablar negociaciones o tomar decisiones, recopilar datos factuales relevantes. Conocer el valor real de mercado, los datos históricos u otras métricas objetivas puede ayudar a anclar nuestras decisiones a información factual en lugar de a puntos de partida arbitrarios propuestos por otros.
Durante mucho tiempo, la teoría de la utilidad esperada fue la visión más aceptada sobre cómo las personas toman decisiones en condiciones de incertidumbre. Esta teoría imagina que las personas son totalmente racionales y que, cuando se enfrentan a una decisión, sopesan los beneficios y los riesgos de cada resultado posible, considerando cuán probable es que se produzca cada uno de ellos. A continuación, eligen la opción que, por término medio, ofrece el mayor beneficio, incluso aunque no esté garantizado que vaya a funcionar siempre.
Sin embargo, Kahneman cuestionó esta ortodoxia al desarrollar la teoría de las perspectivas. Según esta nueva teoría, las personas no siempre actúan de forma puramente racional para maximizar la utilidad cuando toman decisiones que implican incertidumbre. Por el contrario, están muy influidas (y a veces irracionalmente) por las pérdidas y ganancias potenciales (es decir, las perspectivas) que perciben al tomar una decisión.
Un aspecto de la teoría de las perspectivas postula que las pérdidas suelen tener un impacto emocional más significativo en los individuos que una cantidad equivalente de ganancias, un fenómeno conocido como «aversión a las pérdidas».
Por ejemplo: Imagina que has invertido 1.000 dólares en una acción y, a lo largo de un periodo, el valor de esa inversión fluctúa. En un momento dado, alcanza los $1.500, a lo que te acostumbras, pero más tarde baja a $1.200. Aunque el valor de tu inversión está actualmente en $1.200, lo que supone una ganancia de $200 con respecto a tu inversión inicial, es posible que dudes en vender porque estás centrado en la «pérdida» de $300 con respecto al valor máximo de $1.500, en lugar de enfocarte en si crees que la acción es una buena inversión para poseerla a $1200. El impacto psicológico de perder 300 dólares desde el valor máximo puede parecer más importante que la ganancia de 200 dólares de la inversión inicial.
Algunos investigadores proponen explicaciones alternativas para los comportamientos atribuidos a la aversión a las pérdidas. Por ejemplo, sugieren que lo que aparece como aversión a las pérdidas podría explicarse en cambio por otros factores como la sensibilidad al riesgo, el cambio en los niveles de riqueza o una reticencia general a aceptar cualquier cambio respecto al statu quo, pero sea cual sea la explicación correcta, es innegable que la teoría de Kahneman ha tenido una enorme influencia y ha abierto la puerta a una visión más matizada de la toma de decisiones.
3. La ilusión de focalización
Según Kahneman, «Nada en la vida es tan importante como crees que es mientras piensas en ello». Esta frase tan concisa capta la esencia de la ilusión de focalización, que se produce cuando sobrevaloramos ciertos aspectos de una situación porque son (o han sido recientemente) el centro de nuestra atención. Por ejemplo, Kahneman et al. descubrieron que, si se te pide que pienses en tus ingresos e, inmediatamente después, se te pide que juzgues tu nivel de satisfacción con tu vida, darás más peso a tus ingresos en el cálculo de la satisfacción vital.
Esta ambigüedad en la evaluación sobre la satisfacción vital plantea otra cuestión que Kahneman exploró en su obra. ¿Es la verdadera felicidad una experiencia inmediata, momento a momento, de sentirse bien, que se repite una y otra vez, o es un juicio más generalizado y reflexivo sobre la vida en general? En otras palabras, Kahneman nos pidió que reflexionáramos sobre si la felicidad se encuentra en el «yo que experimenta» o en el «yo que recuerda».
4. Regla del punto máximo
Esta regla sugiere que nuestro recuerdo de acontecimientos pasados puede estar desproporcionadamente influido por dos cosas:Por ejemplo, si te fuiste de vacaciones y disfrutaste en general, pero acabaste con un estresante vuelo de vuelta a casa, puede que recuerdes las vacaciones de forma más negativa debido al final desagradable. Por el contrario, es posible que recuerdes como excelente una película que tuvo un punto álgido emotivo y un buen final, aunque te aburrieras durante otras escenas.
- el punto más intenso (el pico), y
- el final de la experiencia.
Cuando reflexiones sobre lo bien o mal que ha ido algo, puede ser útil recordar que estamos sesgados por esta regla. ¿Fue buena la experiencia en general, o es tu recuerdo de que fue buena? Ambos no son necesariamente lo mismo.
5. Falacia de la planificación
Otro de los descubrimientos de Kahneman y Tversky es la falacia de la planificación: en pocas palabras, es la arraigada tendencia humana a subestimar la cantidad de tiempo y recursos necesarios para completar los proyectos. Esta falacia suele dar lugar a plazos y presupuestos demasiado optimistas.
¿Por qué ocurre esto? Una teoría dice que se debe a que los grandes proyectos casi siempre conllevan retrasos, pasos y retos inesperados. Pero como no podemos predecir de antemano cuáles serán, es fácil actuar como si no fueran a ocurrir.
Inspirándonos en el trabajo de Kahneman y Tversky, tenemos una herramienta para ayudarte a conocer y mitigar los efectos de esta falacia en tu propia vida, a la que puedes acceder aquí.
6. Heurística de la disponibilidad
He aquí una pregunta rápida para ti. ¿Qué adivinarías que ocurre con más frecuencia en el inglés escrito: palabras que empiezan por la letra K o palabras con la letra K en tercera posición?
Kahenmen y Tversky (1973) descubrieron que alrededor de dos tercios de los estudiantes a los que preguntaron supusieron incorrectamente que las palabras que empiezan por K son más frecuentes que las que tienen la K en tercera posición (por ejemplo, make, ask). Para explicarlo, propusieron la heurística de la disponibilidad.
Como todas las heurísticas cognitivas, la heurística de disponibilidad es un atajo mental o «regla empírica» que nos permite generar una respuesta intuitiva a una pregunta difícil. A la hora de estimar cuál de dos sucesos es más común, intuimos que aquel para el que podemos traer ejemplos a la mente con más facilidad es el más común.
Como es más fácil pensar en palabras que empiecen por una letra determinada que con una letra en tercera posición, la heurística de la disponibilidad da la intuición errónea de que las palabras que empiezan por K son más comunes que las que tienen K en tercera posición.
La heurística de la disponibilidad a veces produce intuiciones fiables, y otras veces induce a error. Un ámbito en el que la investigación ha demostrado que esto es especialmente relevante es el de la percepción del riesgo. Esta heurística puede tener efectos significativos sobre el grado de peligro que creemos que entrañan los distintos tipos de peligros, simplemente porque algunos peligros vívidos (como el terrorismo) pueden ser más fáciles de recordar que otros más comunes (las muertes causadas por resbalones y caídas). Las noticias sensacionalistas exacerban aún más este efecto.
También disponemos de una herramienta para ayudarte a mitigar los efectos de esta heurística.
7. Heurística de la representatividad
Esta heurística describe cómo se puede juzgar erróneamente la probabilidad de un suceso al buscar un suceso conocido similar y basar el juicio en su similitud, en lugar de en las frecuencias subyacentes. Por ejemplo, si conoces a alguien tímido y aficionado a la lectura, puedes pensar que es más probable que sea bibliotecario que agricultor porque estos rasgos encajan con el estereotipo de bibliotecario, a pesar de que hay muchas más personas con estas características que son agricultores que bibliotecarios. La razón por la que hay tantos más agricultores con esas características que bibliotecarios es porque el número de agricultores (en 2023 había alrededor de 1,89 millones de agricultores en EE.UU.) es mucho mayor que el número de bibliotecarios (en mayo de 2021, había alrededor de 127.790 bibliotecarios en EE.UU.).
Dado que hay muchos más agricultores que bibliotecarios, es más probable que una persona elegida al azar sea agricultor que bibliotecario, aunque también encarne características como la timidez o la afición a la lectura que son estereotipos bibliotecarios.
Reflexionar sobre cómo esta heurística puede llevarnos a error puede animarnos a prestar atención a algo que a menudo se descuida: las tasas de base. Estas tasas son esencialmente la frecuencia de una característica o acontecimiento concreto en la población general. Por ejemplo, si estás intentando averiguar si la ocupación de alguien tiene más probabilidades de ser bibliotecario o agricultor, tu conjetura debería tener en cuenta cuántos bibliotecarios hay en comparación con los agricultores en la población general, además de la probabilidad de que la persona tenga estas características si es de una u otra profesión.
Ignorar estos índices de base y centrarnos sólo en los rasgos personales que coinciden con nuestros estereotipos (como suponer que alguien que lee mucho tiene más probabilidades de ser bibliotecario que agricultor) puede llevarnos a hacer suposiciones incorrectas. Se trata de un error común que cometemos bajo la influencia de la heurística de la representatividad, en la que nuestros juicios están sesgados por lo mucho que un individuo se parece a nuestra imagen mental de una determinada categoría, en lugar de considerar la probabilidad estadística real de pertenecer a esa categoría. Si prestamos atención a las tasas de base, podemos tomar decisiones más informadas y precisas, reduciendo el riesgo de caer en la trampa de nuestros prejuicios.
In memoriam, Daniel Kahneman. 5 de marzo de 1934 - 27 de marzo de 2024.
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